Lohnverhandlungen: 7 Killer-Argumente und wie Sie darauf kontern können

Veröffentlicht am: 05.09.2022Kategorie: Karriere

Viele Arbeitnehmende kennen diese Situation: Sie haben sich schon längere Zeit für die Firma engagiert und finden, sie hätten eine Gehaltserhöhung verdient. Daher vereinbaren sie ein Gespräch mit ihrem / ihrer Vorgesetzten oder platzieren ihre Forderung nach mehr Lohn im nächsten Mitarbeitergespräch. Sie auch? Eine gute Vorbereitung und freundliches, sachliches, selbstsicheres Verhandeln sind das A und O bei einer Lohnverhandlung. Denken Sie aber daran: Nicht nur Sie, sondern auch Ihr Verhandlungspartner geht gut vorbereitet in das Gespräch und bringt womöglich scheinbar schlagende Argumente gegen eine Gehaltserhöhung. Hier sind 7 solche Killer-Argumente und ein paar Tipps, wie Sie diesen begegnen können.

1. «Das Firmenbudget lässt eine Lohnerhöhung nicht zu.»

Häufig argumentieren Vorgesetzte, dass aufgrund der schlechten Wirtschaftslage oder des finanziellen Zustands der Firma eine Gehaltserhöhung nicht möglich sei. In diesem Fall können Sie folgendermassen reagieren:

  • Verweisen Sie auf Ihre Leistungen und legen Sie dar, wie Sie einen Mehrwert für das Unternehmen generieren können bzw. werden. Nennen Sie hierzu konkrete Beispiele: Aufträge, die Sie an Land gezogen haben, erfolgreich abgeschlossene Projekte oder erfolgversprechende laufende Verhandlungen mit externen Partnern. Im Idealfall können Sie konkrete Zahlen nennen, etwa erwirtschaftete Gewinne. Überzeugen Sie Ihre/n Vorgesetzte/n davon, dass der Umsatz, den die Firma dank Ihnen zusätzlich erwirtschaftet, die Kosten Ihrer Gehaltserhöhung deutlich übersteigt.
  • Haben Sie eine konkrete Lohnforderung genannt, wird Ihr/e Chef/in vielleicht einen Gegenvorschlag mit einer geringeren Gehaltserhöhung machen, da sich die Firma mehr nicht leisten könne. In dem Fall sind Sie schon mitten in der Verhandlung. Nennen Sie einen etwas niedrigeren Prozentsatz der Lohnerhöhung als Ihren zuerst genannten. Bestenfalls werden Sie sich mit Ihrer vorgesetzten Person auf einen Betrag einigen.
  • Liegt eine Gehaltserhöhung finanziell tatsächlich nicht drin, verlegen Sie die Verhandlung: Reden Sie über Zusatzleistungen. Es lohnt sich, sich auch vor dem Gespräch  über diese Gedanken zu machen. Diese Leistungen können etwa ein Laptop, Warengutscheine, Rabatte, ein Ihnen zur Verfügung stehender Dienstwagen oder zusätzliche Urlaubstage sein. Eine andere Möglichkeit ist, dass Sie Ihre Lohnforderungen trotzdem bereits jetzt vorbringen. Und mit Ihrem / Ihrer Vorgesetzten den Prozentsatz der Erhöhung konkret aushandeln und vereinbaren, wann Sie ein erneutes Gespräch über die Lohnerhöhung führen werden.

2. «In Ihrer Position kann ich Ihnen nicht mehr bezahlen. Das lässt das Lohngefüge nicht zu.»

Das ist ebenfalls ein beliebter Killer-Satz unter Vorgesetzten. Er verweist auf die Hierarchie im Unternehmen, gegen welche sich der Chef / die Chefin machtlos gibt. Gehen Sie auf das Argument ein und widersprechen Sie ihm nicht. Sie können auch hier Ihre besonderen Leistungen hervorheben, welche dennoch einen höheren Lohn rechtfertigen. Betonen Sie dabei das, was Sie getan haben, was über das in Ihrer Position Geforderte hinausgeht. Sichern Sie zudem Diskretion zu und halten Ihre Zusicherung: Ihre Kolleg/innen auf der gleichen Position werden nicht erfahren, wie viel Sie nun zusätzlich verdienen. Eine weitere Möglichkeit, dieses Argument zu kontern ist, dass Sie eine Beförderung ansprechen, etwa in der Art: «Ich sehe es wie Sie, dass meine Leistungen und Erfolge – gerade in den vergangenen sechs Monaten – mich für eine höhere Position qualifizieren und empfehlen. Eine Beförderung ist mein nächstes Ziel, warum sprechen wir nicht gleich über diese Möglichkeit?»

3. «Lassen Sie uns nächstes Jahr noch einmal darüber reden.»

Dieses Argument verwenden Vorgesetzte, um Mitarbeitende zu vertrösten. Es ist für sie angenehmer, wenn die betreffende Person erst mal einige Zeit keine Forderungen nach einer Lohnerhöhung mehr stellen wird. Doch Sie können diesem Argument entgegenwirken. Machen Sie Ihrer / Ihrem Vorgesetzten klar, dass Sie sich ein Gespräch zu einem früheren Zeitpunkt wünschen. Beispielsweise können Sie einen Termin in zwei, drei Wochen vereinbaren. Auch hier greift es, wenn Sie auf besondere Errungenschaften hinweisen, die eine baldige Lohnverhandlung sinnvoll machen. Bringen Sie dann beim Gespräch konkrete Beweise mit, dass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist. Sie können hierfür eine detaillierte Übersicht über Ihre Leistungen und Aktivitäten erstellen, welche einen Mehrwert für die Firma generieren.

4. «Ihre Leistungen rechtfertigen keinen höheren Lohn.»

Das ist nicht gerade die feine Art, aber es gibt Vorgesetzte, die so argumentieren. Sie versuchen, die Leistung von Mitarbeitenden schlecht zu reden und führen hierzu etwa nicht gut gelaufene Projekte an, an denen sie beteiligt waren. Hören Sie dieses Argument von Ihrem / Ihrer Vorgesetzten, dann bewahren Sie Ruhe und antworten Sie selbstbewusst. Knüpfen Sie beispielsweise am schiefgelaufenen Projekt an und betonen Sie, dass Sie selbst in dem Projekt Ihre Aufgaben souverän wahrgenommen und dadurch noch Schlimmeres verhindert haben. Je konkreter Sie solche Gegenargumente belegen können, desto besser. Lenken Sie danach das Gespräch wieder zurück auf die Lohnerhöhung: Ihr Fazit ist, dass Sie sich bewährt haben und daher eine Erhöhung Ihres Gehalts verdienen.

5. «Sie verdienen aber schon mehr als das Übliche in Ihrer Position.»

Dieses Argument überzeugt scheinbar mit Objektivität und will zeigen, dass die vorgesetzte Person am längeren Hebel sitzt, als die Person, die mehr Lohn fordert. Bereiten Sie sich auf dieses Argument vor, bevor Sie in die Lohnverhandlung einsteigen. Informieren Sie sich hierfür über die branchenüblichen Löhne in Ihrer respektive einer vergleichbaren Position und mit vergleichbarer Berufserfahrung. Dann können Sie im Gespräch konkrete Zahlen nennen, welches Gehalt für Sie angemessen ist. Wenn Sie zudem besondere Leistungen erbracht oder sich inzwischen weitergebildet haben, bringen Sie dies ebenfalls in die Verhandlung ein. Sollten Sie tatsächlich ein höheres Gehalt als das übliche verlangen, geben Sie das zu – und legen Sie besondere Erfolge, einzigartiges Geleistetes und erworbene Zusatzqualifikationen in die Waagschale.

6. «Ich würde das ja gerne, aber es liegt nicht an mir, das zu entscheiden.»

Manche Vorgesetzten schieben gerne die Verantwortung für Lohnfragen von sich. Und bisweilen sind sie tatsächlich nicht in der Lage, die Entscheidung selbst zu treffen. Weisen Sie Ihre vorgesetzte Person darauf hin, dass sie als Person, der Sie direkt unterstellt sind, Ihre Leistungen am besten beurteilen kann. Fragen Sie bei ihr nach, was sie für eine Lohnerhöhung als angemessen ansehen würde, könnte sie selber entscheiden. Bitten Sie sie darum, ein gutes Wort bei der Führung für Sie einzulegen – am besten bei einem Gespräch, bei welchem auch Sie zugegen sein werden. Bitten Sie um einen entsprechenden Termin. Manche Vorgesetzten lassen sich hier auch bei ihrem Ego packen, etwa indem Sie argumentieren: «Ich bin sicher, Sie werden einen Weg finden. Wenn Sie das nicht schaffen, wer dann?»

7. «Wollen Sie schon wieder eine Gehaltserhöhung?»

Ein solches Argument zielt darauf ab, der fordernden Person das Gefühl zu geben, die Anfrage nach einer Gehaltserhöhung sei unangemessen. Lassen Sie sich davon nicht abschrecken, selbst wenn es nicht so lange her sein sollte, seit Ihr Lohn das letzte Mal erhöht wurde. Verneinen Sie die Aussage nicht, sondern kontern Sie auch hier mit Fakten. Legen Sie dar, was Sie seit Ihrer letzten Gehaltserhöhung für die Firma getan haben. Ihr Aufgabengebiet hat sich erweitert; Sie haben sich weiterqualifiziert; Sie haben wichtige Kunden / Kundinnen dazu gewonnen; Sie haben zusätzliche Verantwortung übernommen. Es liegt an Ihnen, was Sie ins Feld führen, was eine erneute Erhöhung Ihres Lohnes rechtfertigt. Überzeugt dies Ihre vorgesetzte Person, steht auch einer Gehaltserhöhung nach kurzer Zeit nichts im Weg.

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Verwendete Quellen: karrierebibel.de ; roberthalf.ch ; Fokus Swiss ; spiegel.de ; jobware.de 

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