Lohnforderungen anbringen im Vorstellungsgespräch – 5 Tipps, die nicht jede:r kennt

1. Alle nötigen Hintergrund-Fakten kennen

Bevor Sie Ihre Lohnvorstellungen kommunizieren, brauchen Sie eine konkrete Idee davon, wie viel Sie verlangen können und wollen. Nicht nur die branchenüblichen Löhne oder Ihr bisheriges Gehalt fliessen dabei ein. Beziehen Sie auch diese Faktoren mit ein:

• Die Gehaltsstruktur im Unternehmen: Diese gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie viel Lohn Sie in etwa erwarten können. Darüber können Sie über die Unternehmens-Website, durch Internet-Recherchen oder allenfalls durch bereits im Betrieb Beschäftigte mehr erfahren.
• Art und Umfeld der Firma: Je nachdem, wie gross Ihre Firma ist, liegt mehr oder weniger Lohn drin. Kleinere Unternehmen können ihren Angestellten oft weniger bezahlen als grössere. Auch der Standort der Firma spielt eine Rolle. So bezahlen beispielsweise Firmen in städtischen Ballungszentren oft mehr als Betriebe auf dem Land.
• Ihre Qualifikationen und Leistungen: Hierzu zählen nicht nur Ausbildungen, Weiterbildungen, Berufserfahrung oder frühere Erfolgserlebnisse. Beziehen Sie Ihre aktuellsten Erfolge ein, welche für die Firma ein Plus sein können. Berücksichtigen Sie zudem auch Erfahrungen aus Bereichen ausserhalb Ihrer Jobs: etwa Engagements in Vereinen, freiwillige Arbeit oder Freizeitaktivitäten mit Bezug zu den Tätigkeiten, die im interessierenden Job gefragt sind. Alles zielt darauf ab, dass Sie begründen können, inwiefern Sie für das Unternehmen einen Mehrwert generieren und wie Sie die auf Sie zukommenden Herausforderungen optimal meistern werden.
• Ihre Marktposition: Wie gesucht ist Ihr Profil? Wie stark ist die Konkurrenz? Wenn Sie die Stärke Ihrer Verhandlungsposition kennen, gibt Ihnen das nicht nur eine Vorstellung von Ihrem Gehalt, sondern macht Sie auch sicherer bei der Verhandlung um den Lohn.
• Ihre persönliche «Schmerzgrenze»: Bis zu welchem Lohn sind Sie bereit, zu verhandeln, und wann würden Sie die Stelle ablehnen müssen? Gibt es bei einem zu niedrigen Lohn noch Spielraum, das Gehalt später noch zu erhöhen? Verkaufen Sie sich nicht unter Ihrem Wert. Lieber  warten Sie noch eine bessere Stelle ab, als dass Sie dauerhaft frustriert über eine Unterbezahlung sind.

2. Den Netto-Lohn beachten

Bei der Entscheidung für oder gegen einen Ihnen angebotenen Lohn gilt: Lassen Sie sich nicht durch ein vielversprechendes Gehalt blenden, sondern ziehen Sie auch in Betracht, was in diesem alles (nicht) drin ist. In aller Regel geht es beim zu verhandelnden Lohn um den monatlichen Bruttolohn. Fokussieren Sie sich aber zuerst auf Ihren Nettolohn über das ganze Jahr. Gibt es einen 13. Monatslohn? Bestehen Optionen auf einen Bonus, etwa wenn das Unternehmen viel Gewinn macht oder bei aussergewöhnlicher Leistung von Mitarbeitenden? Welche Sozialleistungen bietet das Unternehmen? Welchen Anteil der Beiträge an die Pensionskasse übernimmt der Arbeitgeber? Deckt der Lohn schon allfällige Überstunden ab oder werden diese separat vergütet? All dies hat einen Einfluss darauf, wie viel, unabhängig vom Bruttolohn, tatsächlich Ende Monat auf Ihrem Konto landen wird.

Besteht nur geringer Handlungsspielraum bezüglich Ihres Lohnes, verhandeln Sie über sogenannte Fringe Benefits. Dies sind Leistungen, welche der Arbeitgeber zusätzlich zum Lohn zur Verfügung stellt, etwa Firmenwagen, Zusatzurlaub, die Möglichkeit zum Homeoffice oder Vergünstigungen auf Produkte der Firma. Verhandeln Sie dabei vor allem über die Benefits, die für Sie einen realen Nutzen stiften. Und lassen Sie sich nicht abspeisen mit solchen, die Ihnen nichts bringen.

3. Den richtigen Zeitpunkt für Lohnforderungen wählen

Generell gilt: Gegen Ende des Vorstellungsgesprächs ist die richtige Zeit, um über Ihre Lohnvorstellungen zu sprechen. Meistens wird Ihr potenzieller Arbeitgeber das Thema von sich aus ansprechen. Dann können Sie – basierend auf Ihren Vorüberlegungen – eine Range nennen, in welcher Ihre Gehaltsvorstellungen liegen. Sie können auch auf Sozialleistungen und Fringe Benefits verweisen, welche Ihre Lohnvorstellungen noch beeinflussen werden. Spricht Ihr Gegenüber beim Erstgespräch den Lohn noch nicht an, können Sie entweder gegen Gesprächsende kurz und diskret nachfragen, oder aber Sie warten die zweite Gesprächsrunde ab. Falls Sie nach dem Lohn gefragt werden, den Sie an Ihrer früheren Arbeitsstelle verdient haben, brauchen Sie die Frage nicht zu beantworten. Sprechen Sie stattdessen über Ihre Lohnvorstellungen für die offene Stelle.

4. Nutzen fürs Unternehmen aus der Ich-Perspektive kommunizieren

Schon viel bevor Sie über Gehaltsvorstellungen sprechen, geht es im Vorstellungsgespräch darum, zu zeigen, dass Sie Ihren Lohn wert sind. Kommunizieren Sie geschickt, weshalb Sie die richtige Person für die Stelle sind. Argumentieren Sie hierbei aus der Sicht des Unternehmens, wie Sie diesem einen Mehrwert generieren können. Bringen Sie konkrete und wenn möglich messbare Erfolge zur Sprache. Es hilft dabei sehr, Folgendes im Hinterkopf zu behalten: Ihre Fähigkeiten und Erfolge sind das «Produkt», welches der Arbeitgeber erwirbt, wenn er Sie einstellt, und der Preis für dieses Produkt wird marktwirtschaftlich bestimmt. Sprechen Sie in der Lohnverhandlung immer aus Ihrer Perspektive, etwa: «Ich finde…», und adressieren Sie sich dabei direkt an Ihren Gesprächspartner. Auf diese Weise wirken Sie nicht nur selbstbewusst, sondern schaffen eine vertrauensbildende Atmosphäre und zeigen Wertschätzung gegenüber Ihrem Gesprächspartner.

5. Unsicherheit vorbeugen

Jede:r Bewerbende hat jeweils persönliche Faktoren, welche ihn oder sie unsicher machen könnten, sollte es um das Kommunizieren von Lohnvorstellungen gehen. Machen Sie vor dem Bewerbungsgespräch Ihre Unsicherheitsfaktoren aus und überlegen Sie sich, wie Sie diesen begegnen können. Hier ein paar Beispiele:

• Haben Sie zu wenig Informationen über den Lohn? Sind Sie neu in der Branche oder wissen Sie nicht genug über die Gehaltsstruktur im Unternehmen, nennen Sie im Gespräch keine Zahlen zu Ihren Lohnvorstellungen. Werden Sie nach Ihrer Gehaltsvorstellung gefragt, fragen Sie zurück, in welcher Grössenordnung Ihr Gehalt liegen könnte. Sie können sich auch gleich ein konkretes Angebot für einen Lohn machen lassen und auf Basis von diesem verhandeln.
• Wollen Sie die Kommunikation über Ihre Gehaltsvorstellung anders gestalten, als durch Lohnverhandlungen im Vorstellungsgespräch? Dann haben Sie zwei Möglichkeiten: Sie legen den Gehaltsrahmen bereits in Ihren Bewerbungsunterlagen fest. Oder Sie fragen, wenn es im Stelleninserat keine Gehaltsangaben hat, telefonisch bei den Personalverantwortlichen nach. Argumentieren Sie dabei, dass Sie gerne abschätzen möchten, ob eine potenzielle Zusammenarbeit mit dem Arbeitgeber realistisch ist.
• Tendieren Sie dazu, zu niedrig einzusteigen bei den Gehaltsvorstellungen? Stellen Sie sich vor, Sie würden das Gehalt nicht für sich, sondern für Ihren besten Freund / Ihre beste Freundin aushandeln. So können Sie es vermeiden, zu wenig Lohn für die Position zu fordern.

Wollen Sie noch mehr Tipps für Ihre Lohnverhandlung beim Vorstellungsgespräch? Konsultieren Sie unsere Checkliste zur Gehaltsverhandlung.

Quellen: BPW Switzerland, karrierebibel.de, perfectjob.ch, selmakuyas.com